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    1. 新美容路上的代理搖滾 群魔亂舞與老千江湖

      新美容路上的代理搖滾 群魔亂舞與玩老千

      如果將美容化妝晶行業代理商制的發展比作70年前那場舉世矚目的萬里長征那么整個80年代中后期應該還處在遵義會議前的探索前行階段.那時幾乎每一個制造行業都建立了一套自己的代理商制。美容化妝品業也不例外。由于美容行業的進入門檻較低,開辦一家代理商行并不需要多少資金投入其它限制條件也比較少摸著石頭過河,在戰爭中學戰爭。代理商制的功能優越性是明顯的:

      首先,由于早期的產品開發商主要是進行美容產品與技術服務的開發與經營經營分工的細分化使企業幾乎不可能獨自承擔各類經營活動開發商將銷售交由代理商來完成既有助于其集中精力搞好主要的產品技術開發又有助于利用代理商的專業特長彌補開發商經營能力的缺陷。

      其次,代理商是專門從事營銷業務的企業,可以十分有效地降低經營費用.規范商品銷售價格并通過市場反饋來引導開發商調整產品結構。

      其三.代理商代表開發商進行經營活動開發商通過代理合同條款來規避經營與市場風險.這樣代理商制便成為了開發商樂于接受的一種商品流通與銷售渠道.尤其對于尚沒有形成規模經濟,長期陷于作坊式經營或分散經營的專業線美容產品開發商來說,代理商制便成了其整個產業鏈中牽一發而動全身的關鍵因素.并形成了某種美容專業線產品的成敗不由終端市場或顧客認可而取決于其是否選擇了有實力的代理商的怪現象。

      諸候割據:博奕之中的成長

      在整個90年代中后期,中國美容與專業線產品形成了以珠江三角洲為中心輻射京滬及全國的龐大的營銷網絡,這一網絡正是以代理商制根深蒂固地存在著由于開發商和代理商之間,是單純的買賣經銷關系。所以就導致了看似有秩序有網絡的整個代理商界實質上存在著嚴重的諸候割據現象。各地均有有實力的代理商機構雄霸一方.各種能為其帶來經濟效益的專業產品盡數收歸摩下而同時,幾乎每一個成功的品牌都擁有數量龐大的各地代理商合作隊伍。

      代理商制商品流通鏈是按開發商代理商分銷商美容院顧客的單一線路存在的。由于代理商一旦向開發商交錢提貨,就取得了對所代理產品的所有權、處置權以及收益權故造成了代理商的無限權力。也從而使一部分實力達不到一定規模的中小型產品開發商,在新產品開發伊始便有求于代理商的現象。

      當然藩鎮割據的局面同時也有利于整個行業發展的一面。一者.由于眾多的商家盯著這一市場的巨額利潤便呈蜂涌而上的態勢。對于大多數小規模的代理商而言,大代理商的市場壟斷地位和相對比較成熟的營銷網絡及手段成為阻礙,它們依靠不正當競爭和短期行為謀取利益的巨大障礙。同時.每一個成熟的有實力的代理商機構都經過了一個相對比較漫長的信譽積累過程,這均有利于維護整個代理市場的健康有序的形象。

      其次處于壟斷地位的各地代理商具備穩固、高素質的營銷網絡,掌握較多較全面準確的資訊并可及時反饋給開發商。開發商依此可規避一些產品適銷對路方面的風險。如此,代理商以開發商以及購買者代言人的身份,形成一地專業品牌的托拉斯.改善并促進整個美容市場的發展。

      利益之爭:群魔亂舞與老千江湖

      有材料表明,代理機構的平均利潤在30%左右,美容行業由于專業線產品的透明度及大眾認知度不高其利潤一度以來遠遠高于其他行業,這使得眾多的專業代理機構如雨后春筍般涌現,也從而在這一領域爆發了無序的虎狼之爭.群魔亂舞,廠家幫兇代理公司玩老千構成了代理市場的眾生相。

      中國企業界最稀缺的元素便是商業信譽。反映到美容業代理環節上.首先便是開發商與代理商的相互不信任開發商要求代理商努力推廣其產品.卻不愿意把自己的底牌亮給代理商,不愿更多方面的支持,代理商想分更豐富的傭金和更輕松的發展卻很難分擔更多的風險不愿自己投入費用去推廣.致使大量的時間、精力和機會就這樣白白耗費在互相算計互相捉迷藏上了。以致于在業內流傳這么一個說法一流人才拉關系、跑業務三流人才做策劃搞銷售。

      另外由于我國尚無代理方面的法律規范.故市場秩序較為混亂代理商與開發商、代理商與代理商之間、以及代理商與終端之間紛爭不斷.走黑單、價格失控、管理混亂等現象已司空見慣。

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